مقدمه

تجارت الکترونيک به معني اطلاع رسانی، بازاريابی، تبليغات، خريد و فروش کالا و خدمات، حفظ و برقراری روابط تجاری از طريق سيستم های مخابراتی و ابزارهای پردازش اطلاعات است. ويژگی اصلی همه اين فعاليت ها، تسهيل فرآيندهای تجاری، حذف فرآيندهای غير ضروری در انجام امور بازرگانی و کاهش هزينه ها از طريق بهبود و افزايش هماهنگی، کاهش هزينه های اداری، کاهش هزينه های تبليغات و اطلاع رسانی به ويژه هزينه مکاتبات و کاغذبازی در دسترس قرار گرفتن و بهبود دسترسی به بازار و افزايش تنوع برای مشتريان به معنای عام است. مهمترين ويژگی تجارت الکترونيک برقراری ارتباط سازمان يا فرد با کل مخاطبان و سازگار ساختن محصولات و خدمات با نيازهای افراد است. برآيند اين عمل، رقابت شديد، تنوع عرضه کنندگان و محصولات و خدمات آنها و در نتيجه کاهش هزينه ها و افزايش رضايتمندی مشتريان را در پی دارد.

اهميت تجارت الکترونيک

تجارت الکترونيک هنوز برای بسياری از مردم مفهوم جديدی است، اما در عصر اطلاعات، هدايت فعاليت های کسب و کار از طريق اينترنت، به ويژه برای شرکت های کوچک و متوسط که می خواهند با شرکت های بزرگتر رقابت کنند، بخش جدا نشدنی از پيکر فعاليت های تجاری سازمان است.

براساس اظهار نظر سازمان تکنولوژی اطلاعات آمريکا، انقلاب تجارت الکترونيکی به شرکتهای کوچک اميد بخشيد تا بتوانند در کنار شرکت های عظيم به تجارت بپردازند. شرکت های کوچک بايد عضو سيستم تجارت الکترونيک شوند، در غير اينصورت توانايی خودشان را برای باقی ماندن در صحنه رقابت کسب و کار از دست خواهند داد.

مبادله الکترونيک اطلاعات يکی از قديمی ترين و بنيادی ترين ابزارهای يکپارچه سازی فعاليت های تجاری است. جالب اينکه به علت ماهيت سازگار استانداردسازی های صورت گرفته، اين ابزار هنوز هم يکی از مفيدترين و پيشرفته ترين کاربردهای تجارت الکترونيکی امروزی محسوب می شود.

مبادله الکترونيک اطلاعات EDI، تبادل اطلاعات تجاری در يک الگوی استاندارد شده ميان رايانه هاست. در تبادل الکترونيکی اطلاعات، اطلاعات بر اساس يک الگوی مشخص که توسط طرفين مبادله کننده تعيين شده است، سازماندهی می شود، به طوری که اجازه می دهند رايانه ها بدون دخالت، مبادله را صورت دهند و نيازمند هيچ گونه دخالت عامل انسانی يا ورود مجدد اطلاعات نيستند. سه دليل عمده زير برای به کارگيری مبادله الکترونيک اطلاعات وجود دارد:

1- کاهش مبادلات کاغذی
2- کاهش ورود مجدد اطلاعات
3- سرعت و سادگی

استانداردهای مبادله اطلاعات در اسناد الکترونيکی بسيار زياد هستند حتی صنايع گوناگون در کشورهای مختلف نيز استانداردهای خاص خود را دارند.
واژه وب سايت آنچنان عرف شده است که بسياری از مردم اعتقاد دارند" اگر وب سايتی برای خودتان بسازيد ، موفقيت از آن شما خواهد بود ". در روزهای اول که اينترنت به کار گرفته شد ممکن بود اين امر به حقيقت بپيوندد ولی در حال حاضر که ميليون ها معامله تجاری از طريق وب سايت صورت می پذيرد اين امر ديگر ميسر نيست. در ابتدا فرد بايد هدف معقول و قابل حصولی را انتخاب کرده و بعد برای تحقق آن برنامه ريزی کند. کسب وکار از طريق اينترنت ارزانتر از باز کردن فروشگاه خرده فروشی است و قابليت دسترسی به مشتريان بيشتر است و همچنين هزينه دسترسی به مشتريان قطعا" کمتر از روشهای معمول تبليغات است.

پس از اينکه برنامه خود را تدوين کرديد چه چيزی را می بايست مدنظر قرار دهيد؟ آنچه در زير خواهد آمد سوال نهايی است که برای برنامه ريزی کسب و کار خود بايد مد نظر داشته باشيد:

 o مشتريان ما چه کسانی هستند و ترجيحات آنها چيست ؟
 o استراتژی شرکت برای معرفی کالا و خدمات به مشتريان چيست ؟
 o شرکت ، محصولات ، بازاريابی و سايت شما چه مشخصه منحصر به فردی دارد ؟
 o چگونه اين عوامل باعث افزايش فروش می شوند ؟
 o برای فروش محصولات خود از چه استراتژی خاصی استفاده می کنيد ؟
 o چه هزينه هايی مرتبط بر فروش محصولات شما است ؟
 o صورت گردش وجوه نقد شرکت برای دو سال اول به چه صورت خواهد بود ؟
 o چه نوع برنامه ريزی باعث جذب مشتريان بالقوه خواهد شد ؟
 o به ازای هر سفارش ، چه تعداد مشتری از سايت شما ديدن خواهند کرد ؟
 o چه ميزان سرمايه گزاری برای تحقق موارد فوق مورد نياز است ؟

استقرار چار چوب سازمانی مناسب
چارچوب مناسب سازمانی شامل موضوعات مختلف، از جمله تجزيه و تحليل اطلاعات در شرکت و حصول اطمينان از طبقه بندی درست اطلاعات مشتريان است که سيستم اينترنت اين ويژگی را به خوبی تامين مي کند. از عملکرد خوب نيروی انسانی نيز می بايست اطمينان کافی به دست آورد تا مرتبا وب سايت را به رويکرد و خدمات فنی مورد نياز را پوشش دهد. از طرف ديگر همچنان که تعداد وب سايت ها رو به افزايش است، روزبه روز بر اهميت موضوع بازاريابی از اين طريق افزوده می شود. بدين جهت ضروری است تمام معاملات تجاری با استراتژی تجارت الکترونيک شرکت سازگاری يافته تا از اين طريق کانال توزيع اطمينان بخشی برای کسب و کار شرکت فراهم شود.

احترام به انتظارات مشتريان
برای درک انتظارات مشتريان لزوما بايد در اينترنت به بررسی و تحقيق پرداخت، مشتريان اينترنتی، بخش جديدی از مشتريان را تشکيل می دهند و لازم است اطلاعات و علايقشان مورد توجه قرار گيرد. بدين منظور بايد تمايزات بين کسب و کار از طريق اينترنت و کسب و کار عادی مورد توجه قرار گرفته و از تجزيه و تحليل آن به مزيت های رقابتی دست يافت. يک سايت خوب بين گرافيک های جذاب و سرعت بارگذاری، موازنه مطلوب برقرار می کند. اين امر دسترسی مشتری به اطلاعات مورد نياز را آسان می کند. باتوجه به اين مطلب لازم است در وب سايت ها به جستجو پرداخته و زمانی را برای بررسی اين موضوع که رقبا چه می کنند، اختصاص داد.
وب سايت ها منبع غنی برای تحقيقات رقابتی و درک اين که چه کاری را بهتر از ديگران می توان انجام داد و يا چه کاری را ديگران بهتر انجام ميدهند، است. در نهايت بايستی ديد به چه طريقی می توان از اينترنت برای افزايش مزيت رقابتی شرکت سود برد و از آن عليه رقبای خود استفاده کرد.

کيفيت وب سايت
از لحظه ای که صفحه اول وب سايت در مقابل ديد مشتری ظاهر می شود، ده ثانيه وقت داريم تا او را به جمع مشتريان خود اضافه کنيم.
هدايت مشتری – مطمئن شويد مشتری می تواند به آسانی اطلاعات مورد نياز خود را به دست آورده و از صفحه ای به صفحه ديگر برود و دقيقا ميزان قابل قبولی از اطلاعات در اختيار وی قرار گيرد. تصوير محصولات بايد از کيفيت خوبی برخوردار باشد. کيفيت نامطلوب تصاوير محصول، مشتريان بالقوه را کاهش می دهد. تصوير محصولات بايد واضح و جذاب باشد، به ياد داشته باشيم.

گسترده فکر کنيد، اما محدود عمل کنيد
به محض اينکه روی شبکه اينترنت قرار گرفتيد، يک شرکت بين المللی خواهيد بود. درخواست های مختلفی از سراسر دنيا دريافت خواهد کرد، بنابراين بايد برنامه ريزی کنيد چگونه با اين موضوع برخورد کنيد. اگر از قبل استراتژی بين المللی داشته باشيد، دارای مزيت رقابتی هستيد. بسياری از شرکتها به آسانی اين موضوع را ناديده می گيرند. البته نبايد از بازارهای محلی نيز غافل ماند، بسياری از فرصتهای کسب و کار در تجارت الکترونيک از تقاضای خدمات و محصول بازار محلی نشات می گيرد.
بنابراين قويا توصيه می شود از ابتدا روی محل تمرکز شرکت در بازار محلی و اين که تا چه حدودی رقابت پذير هستيد مطالعه کنيد.

روش های پرداخت

کارت اعتباری – در حال حاضر کارت اعتباری معمول ترين روش پرداخت بهای محصولات و خدمات از طريق شبکه اينترنت است. مشتری به صورت online فرم مخصوص سفارش راکه حاوی اطلاعات کارت اعتباری هست را تکميل می کند. بسياری از کارت های اعتباری اين نوع معاملات را پوشش می دهند که بدين ترتيب شانس فروش برای شمار قابل توجهی از مشتريان افزايش می يابد. يک نوع کارت هاي اعتباری دارای ( PIN) مجازی هستند که سطح بالاتری از امنيت را برای مشتريانی که نگران سوءاستفاده از اطلاعاتشان هستند، فراهم می سازد. بدين ترتيب برای هر خريد ابتدا يک پيام الکترونيک برای صاحب کارت اعتباری ارسال می شود تا معامله را تاييد کند و سپس کالا برای مشتريان فرستاده می شود.

  کارت ATM – کارت ATM يا کارت Debit در اروپا رواج دارد و به آن EC می گويند. مزيت آن برای فروشنده ، هزينه کمتر معامله نسبت به چکهای معمول است. اين کارت ها همانند کارت های اعتباری عمل می کنند، برخی شرکتها اين کارتها را برای پرسنل خودشان صادر می کنند تا از کالا ها و خدمات خاصی استفاده کنند. انتظار می رود اين کارتها برای تجارت الکترونيک با بنگاه در شبکه اينترنت به حالت استاندارد در آيد.

چک های الکترونيک – چک های الکترونيک همان مشخصه های چکهای کاغذی متعارف را دارند. در آسانترين شکل اين سيستم ها، مشتری فرم مخصوصی را در شبکه اينترنت تکميل ميکند. سپس اين اطلاعات نزد فروشنده ارسال و روی فرم های خام چک نزد وی بوسيله پرينتر چاپ شده و تبديل به چک کاغذی می شود، اين روش پرداخت هنوز مرحله تولد را می گذراند.

  کيف پول ديجيتال - کيف پول ديجيتال راه حل ديگری برای امنيت کارت های اعتباری است. برای ايجاد کيف پول ديجيتال، مشتری اطلاعات کارت اعتباری خودش را ارايه می کند، و يک کد مخفی که به کارت اعتباری وی ارتباط دارد، دريافت می کند. در خلال خريد online، کد کيفيت پول ديجيتال که از طريق شرکت ارايه کننده کارت اعتباری مورد تاييد واقع شده ، برای انجام معامله، الزامی است.

شارژ الکترونيک – شارژ الکترويک اين امکان را به مشتری می دهد تا به صورت online خريد کرده و هزينه مربوطه را از طريق قبض تلفن پرداخت کند. اين طريق پرداخت در حال حاضر فقط در کشورهای آمريکا و کانادا امکان پذير بوده و قرار است در آينده به اروپا نيز تسری يابد.

کاهش هزينه ها

تجارت الکترونيک به شرکت ها کمک می کند تا کالای خود را به شکل مناسب معرفی کنند. در سايت شرکت، به آسانی انواع اطلاعات جديد و مرتبط بامحصول و کسب و کار به مشتريان ارايه می شود.
اگر مشتريان شرکت تشويق شوند تا به صورت منظم از سايت بازديد کنند، پولی را که قرار است براي بازاريابی و تبليغات هزينه شود صرفه جويی می شود. البته در درجه اول بايد وب سايت به مشتريان معرفی شود.
اگر مشتريان سايت را بازديد کرده و ارضا شوند، به احتمال زياد هرزگاهی برای ديدن محصولات جديد به سايت مراجعه می کنند . هر چند اگر هدف کاهش هزينه در زمينه بازاريابی باشد ، بايد راه حل مناسب از طريق اينترنت و تجارت الکترونيک ارايه شود، تا نياز به سرمايه گذاری دراين زمينه کاهش يابد.

افزايش فروش

کانال جذب بازار جديد می تواند به شکل موثرتری به مشتريان بالقوه جديد و يا حتی مشتريان فعلی ختم شود. بدون شک، اينترنت، به عنوان وسيله ای بسيار شايع جهت خريد مطرح است و بسياری از مشتريان اين نوع خدمت را به لحاظ تنوع انتخاب، زمان خريد، محيط جذاب تر و ... ، مطلوبتر يافته اند.

اين حقيقت بيانگر قابليت گسترش بازار از طريق تجارت الکترونيک است. کاهش هزينه ها از طريق مبادلات تجاری الکترونيک، اين امکان را فراهم می سازد تا قيمت های کمتری به مشتريان پيشنهاد شود که به طور قطع به افزايش فروش ختم می شود.

یکی از مهمترين و بازارگراترين کاربردهای عملی تجارت الکترونيک، بخش مصرف گرايی آن است اين کاربردها شامل خريد از راه دور، عمليات بانکی، دلالی سهام و تبليغات مستقيم است، به هر حال همان طور که انتظار می رود پتانسيل عظيم اين بخش، بيشتر انگيزه های مرتبط با تجارت الکترونيک را به خود جلب می کند.

در آينده شرکتها و شريکهای تجاری می توانند از طريق ايجاد ارتباط ايمن ميان شبکه های فرعی و شبکه های شرکای تجاری در يک اکسترانت، که تکيه بر توانايی ارتباطات اينترنتی و نرم افزاری آن دارد، به گسترش و توسعه محصول، توليد و توزيع و يا تحويل محصولات خود بپردازند.